第209回『相手にとっての価値を生みだす』



<今日のポイント>

 お客様は自分にとって価値を感じなければ選びません。

 仕事は、お客様にとって価値あることを生みだす活動です。

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 プレゼン力や営業力というのは、「いいね!」と感じてもらう必要があります。

 この力は日常から養うことができ、日常から訓練しているからこそ仕事でも活かすことができます。

 今回のコラムでは、日常からプレゼン力や営業力を養うために意識するコトについて書いております。

 ぜひお時間を作ってお読み頂ければ幸いです。

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 居酒屋などで、

 「あまりお腹が空いていないのですが、軽くつまめるものありますか?」

 ということをスタッフの方に聞いたりします。

 「今の時期が旬の〇〇などはいかがですか?」

 そう提案されて、良さそうだと感じれば注文するし、そう感じなければ別のものを聞き直したりします。


 ありふれた会話ですが、スタッフの方が相手のコトを考えて提案するには、自店の商品知識だけでなく、お客様のコトを考える力が必要になります。

 お客様の気持ちに“ピタッ!”と合う提案ができれば、気が利く良いスタッフという印象になる可能性が高まります。


 商売において肝心なことは、常に『お客様』という対象に対して“お役立ち”していくという点です。

 知らなければ買わない

 興味が湧かなければ利用しない

 当然のことですが、プレゼンや提案をする際に案外抜け落ちていることがあります。

 簡単に言えば、相手にとっての価値が抜け落ちて、商品やサービスの内容だけを伝えてしまうケースです。

 どんなに商品やサービスの内容を聞いたとしても、自分にとっての価値を感じなければ購入にはいたりません。


 自分にとって価値を感じた瞬間から、興味や関心が湧いて欲しくなる欲求が高まります。

 価値とは、相手が望むコトや欲するコトを満たすものです。

 商売では、相手が気付いていないが気付かされると『いいね!』と感じる価値は、お客様にとって『いいね!』のレベルが高まります。


 仕事の場面では、この価値提供を普通にやっていかなければ『選ばれる』ことがないのですが、価値にフォーカスした取組みになっていないか、そのような教育が為されていない現状があるのではないでしょうか。

 接客というものも、こうすれば失礼にならないという形のものから、相手を喜ばせるコトのレベルにするには、相手のコトをよく見て話しの内容や表情などから『察する・気付く』能力を高める必要があります。

 プレゼン力や提案営業力を高めるには、フレームワークで話の順番を考えることや、自分の『言葉・表情・態度・行動・姿勢』というツールをどう活用するかも大事なことです。

 大事なことですが、そもそも『いいね!』と思われる価値に普段からフォーカスしていなければ、適切な価値提案をすることができません。



 さて、今日のテーマである『相手にとっての価値を生みだす』という力を養うには、プライベートだろうが仕事だろうが、日常から価値にフォーカスする訓練が力を高めていきます。

 『察する・気付く』能力は、普段から意識して訓練しているからこその結果です。

 相手に良い価値が届いた瞬間に、それは貴方の魅力になります。

 商品やサービスの価値がお客様に届いた瞬間に、お客様はその商品やサービスに魅力を感じるのと同じこと。

 普段からの訓練が、同時に自分の魅力を高めていく方法にもなります。


 訓練方法は、

1.相手の『嬉しい・楽しい・安心・有難い・・・・・』という気持ちを常に目指していく。

2.相手の状況によって、どんな価値が良いかを考えて言葉を発する。

3.結果を省みて、修正しながら日常のルールや決め事にしていく。


 難しそうに感じるかもしれませんが、人とすれ違う時に避けるとか、赤信号は子供が見ているかもしれないから渡らないとか、当たり前だと思うコトでも『自分の行動によって周囲に届ける価値』があります。


 相手が何をされたら嬉しいのか?

 相手は楽しみたい気分なのか?

 相手は問題解決のヒントを得たいのか?


 価値を探るには、話をよく聴くということも必要で、これも訓練しないと『自分が言いたいことを勝手に言いまくる』ということをしがちです。


 普段から、相手の価値を知ろうとする思考習慣があるからこそ、プレゼン力や提案営業力のフレームワークが活かされます。

 価値を知ろうとする習慣が、価値を適切に届ける力になります。

 どんなに話し方が上手くても、適切な価値が届かなければ『話が上手いだけの人』で終わってしまいます。


 古典では、この視点を『仁(じん)』と言います。

 大昔から変わらないもので、この視点が薄いと自分勝手な人間になってしまいます。

 自分にとっても仕事においても得することです。

 得して、さらに良い魅力という徳も身につけていけるもの。


 価値を届けられるプロ組織・プロ人材を目指して魅力を高めていきましょう!




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