第252回『ランチェスター戦略のNo.1主義を貫く』



<今日のポイント>

 日本一高い山は知っていても、二番目の山は知らない。

 自社の商売において何かしらのNo.1があることは強力な武器になります。

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 ランチェスター戦略の3つの結論の一つに、『No.1主義』というものがあります。

 自社の商売において何かしらのNo.1があると、次のNo.1づくりのステップで強力な武器となっていきます。

 今回のコラムでは、No.1主義を貫くことの重要性を書いております。

 ぜひお時間を作ってお読み頂ければ幸いです。

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 「No.1よりもオンリーワンとか、差別化は古い考え方だということをネットなどの記事で見るのですが、記事を読んでも良く分からないので武内さんの考えを聞きたいのですが・・・」

 少し前になりますが、経営幹部の方からあった質問です。

 私はその方が見た記事を読んでいないので、どのような意図で書かれているかは分かりませんから、その記事に対することではなく、ランチェスター戦略でのNo.1主義と差別化の考え方についてご回答しました。
 その時にお答えした内容を今日はお伝えします。

 ※武内はNPOランチェスター協会の正式な認定インストラクターです。

 ビジネスは競合他社との“お客様喜ばせ競争”という側面があります。

 そもそも、No.1を目指すためには独自性を追求して差別化していくことが必要です。

 この独自性をオンリーワンと表現する方がいますが、これはオンリーワンでなくオリジナリティというものになります。

 他社が簡単に真似できないレベルでオリジナリティという強みを追求して、その独自性で差別化を図るものになります。

 差別化は、お客様が他社よりも価値を感じるというレベルのもので、自己満足の独自性ではありません。


 私も批判記事を書かれた経験がありますが、批判する人にしっかりとした理論があるのではなく、ランチェスター戦略などで使われている表現を利用して、自分の方が優れているという論法なので(私に対する批判記事の場合は)、ネットの記事に関しては読み手も気を付ける必要があると思います。


 No.1という言葉や差別化という言葉が古いとかの問題ではありません。

 その意図を理解してビジネスに活かすのが重要なことになります。

 『No.1主義』でNo.1を目指す意図は、【スケールメリット・価格主導権・代名詞効果・持続的繁栄・・・・】など、さまざまなメリットがあります。

 商売によってメリットは変わりますが、根本的にはお客様の支持という結果が重要になります。

 説明は省きますが、ランチェスター戦略はNo.1と1番を分けて捉えます。

 No.1は2位との差が1.7倍で、逆転されにくい状態を言います。

 いくら1番でも、2番との差が僅差であれば、お客様から見たらどちらが1番か分かりません。

 よって、No.1を目指して更に差別化していくことになります。

 「日本一広い湖は琵琶湖ですが、2番目はどこですか?」

 2番目は誰も気にしてくれません。

 No.1主義でNo.1を目指すからこそ、お客様の支持であるシェアも高められるというものです。


 このNo.1は、全体ではなく細分化した中でのものになります。

 「○○ならA店が一番だ!」

 このように思ってくださるお客様を、実際にその分野でNO.1の状態にすることです。

 No.1が作れたら、次のNo.1づくりを目指すという各個撃破という考え方ですが、多くの方がつまづくのが初めのNo.1づくりです。

 初めのNo.1づくりでしっかりと差別化された価値を追求しなければ、簡単に模倣などで負けてしまいます。


 いずれにしても、No.1や差別化という言葉は使い古されたものではなく、中身内容は時流に合わせながら変化させて追求していくものです。

 言葉に踊らされているうちに、競合他社は差別化価値でNo.1を目指して行動しています。

 お客様に喜んで頂く競争でNo.1を目指して、お役立ちの為の価値提供を追求していくことで差別化されていきます。

 その積み重ねがオリジナリティという武器になり、更にNo.1の分野を広げていくものになります。

 商売はお客様へのお役立ち。

 No.1主義でお客様に喜んで頂く差別化価値を追求していきましょう。