第255回『差別化価値を高める3つの価値視点』



<今日のポイント>

 お客様に選ばれるための価値。

 自社で届ける価値のレベルが分かるからこそ、差別化価値のレベルを高めていけます。

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 良いコトだと思ってやっていても、お客様に選ばれるレベルの価値が届いていないことがあります。

 今回のコラムでは、自社の取組みがどのレベルの価値なのか考えられる3つの価値視点について書いております。

 これは自分が魅力的になる思いやり行動でも活かしていける視点です。

 ぜひお時間を作ってお読み頂ければ幸いです。

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 先週、パチンコ業界の大型セミナー(JAPaNというセミナーです)で登壇させて頂きました。

 ランチェスター戦略の活用ポイント、コト視点の価値づくり、ファンにする5つのつながり、増客プロセス設計の話を75分という短時間でお伝えしました。

 全体でNo.2の集客(125名)と、多くの皆様に聞いていただいた内容ですが、直接「3つの価値視点が面白かった」という感想を頂きましたので、今日はその内容について書かせて頂きます。

 このコラムで何度か書いているものですが、お客様への差別化価値だけでなく、人間関係における魅力的な価値にも応用できる3つの価値視点です。

 自分に活かすには?という側面からもお読み頂けると、魅力づくりの自分行動に役立てられます。

 他社よりも良い価値を届けて、自社を選んでもらう為の差別化価値を追求して、良い活動を実施する。

 とても素晴らしい取組みですが、その活動がお客様にとってどんなレベルの価値なのか提供する会社側が分かっていなければ、頑張っているけど成果がなかなか出ないということが起こります。

 大事なことは、やっていることで、しっかりと意図した成果につながっていることです。

 やっていても、お客様に価値が届いていなければ目的は果たせていません。

 自社でやっている取組みが、どのレベルの価値なのか分からなければ差別化レベルを目指せません。


 【3つの価値視点】

1.認知価値

2.認知不表現価値

3.未認知不表現価値

 この3つになりますが、私の造語なので検索するとコト生みコラムの別のコラムが出てくると思います。

 よって、そちらもご参考にして頂けます。

 順に説明していきます。

1.認知価値

 すでにお客様が理解している価値です。

 コンビニに行けばコーヒーが買える。

 居酒屋に行けばビールが飲める。

 この当たり前の価値が満たせないと、お客様は不満に感じる普通の価値になります。

 もちろん、認知価値でも差別化レベルは目指せますが、認知価値はお客様の期待レベルも常に上がっていくので、一時は差別化できても同じ内容でいては『普通』になっていきます。

 しかし、何でも基本が大切なことと同様、これは『安心』につながります。

 会社のルールや上司の頼みごとを素直に守るという姿勢が信頼を生むのと同じで、基本が土台にあるからこそ、そこから差別化(魅力化)していくことが可能になります。


2.認知不表現価値

 お客様は分かっているが、表現しずらい、表現したくない、表現できない価値。

 例えば、もっと気遣ってほしいと思っていても、そこまで望んでなかったり、「気遣って」と言いずらいなど。

 商品やサービスであれば、“○○の問題を解決する方法があったらいいな~”と思っていても、どう説明すればいいか、表現しずらいことなど。

 これを満たす価値は、「よく分かったな!」「気遣いできる人だな」「なかなかやるな!」などなど、顧客満足度を高める差別化価値になります。

 奥様や旦那様に、「疲れたでしょ!いつも有難う!」という一言が大切なのは、夫婦どちらも頑張っているがなかなか、「もっと大切にしてよ!」とは言いずらいので、この言葉は関係性を強める価値になります。

 関係性が強まるというのは、価値が高い証拠です。


3.未認知不表現価値

 お客様は認知していないというか、気づいていないので、表現もされない価値です。

 「えっ!この商品でこんなことが出来るんだ!」

 「もっと早く知りたかった!」

 「凄い!」

 「ここまでやるか!」

 というレベルの価値になります。

 認知していないから期待もしていなかったけど、期待していなかったからこそ価値を感じると大きな喜びになる。

 これが感動価値レベルに近づいていきます。

 感動というと、泣くことを想像する方がいますが、感動は泣くことだけではありません。

 まあ、嬉しいレベルが高くて泣くということはありますが、ビックリという感動や心が躍る感動もあります。

 これは、差別化価値の中でもレベルが高く、選ばれる特別な要素になっていきます。


 2と3に関しては、プラス1という思考で普段から意識して行動することでアイデアが湧いてきます。

 奥様がいつもやっていることを、先にやっておき、更に別のものまで済ませておく。

 一つなら2のレベルかもしれませんが、二つだと3のレベルに近づきます。

 2以上に、価値による関係性が深まります。


 では、1~3と照らし合わせて、自社の取組みがどこに入るのかを見ていくと、やってはいるがまだまだ足りない価値が見つかったり、何気に良い価値を届ける取組があったりと分類していけます。


 世の中の旦那様。

 自分は家の仕事を協力してやっているかもしれませんが、奥様にとっては1の価値レベルのことかもしれません。

 ちょっとした工夫で、2も3も可能です。


 社会人の皆様。

 仕事を頑張るというのは当たり前の1です。

 ちょっとしたプラス1の行動が、頼りになる存在になっていけます。

 仕事時間外で勉強して、仕事に活かしていくスキルは、3のレベルを目指せることも沢山あります。

 3つの価値視点は、自分自身にも活用していけます。