第277回『自社が選ばれる(モテる)ための重要な視点』



<今日のポイント>

 ビジネスにおいて重要な顧客視点という言葉。

 これを深く理解しているかによって、組織の行動が変わっていきます。

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 売上を上げていくには、自社の商品やサービスをお客様に選んで頂く必要があります。

 今回のコラムでは、この当たり前のことを組織に浸透させるために重要な視点について書いております。

 ぜひお時間を作ってお読み頂ければ幸いです。

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 先日のことですが、とても頑張っているクライアント様で新しい取組みに挑戦しているので、実施状況も兼ねてチェックさせて頂きました。

 知識を学び、自社に応用して実践で更に学びを深めながらお客様に選ばれるお店作りをしていく。

 実践が無ければ何も結果は変わらないどころか、競合他社にお客様を奪われてしまいます。

 短期間で準備して、かなり実施してきている姿勢は見えたのですが、『○○視点』になれていないものもあったので指摘させて頂きました。

 新しい取組みに関してポップを作成して掲示していたのですが、これが英語表記になっていました。

 英語表記は見た目がカッコ良く見えるかもしてませんが、お客様がパッと見て何が書いてあるか認識できません。

 伝えたいのに伝わらないポップにしてしまうのは、『○○視点』になれていないことの結果です。


 今日のテーマである、【自社が選ばれる(モテる)ための重要な視点】の一つ目が『顧客視点』です。

 お客様を喜ばせよう!自社を選んでもらおう!という思いも、伝わらなければ実現していきません。

 伝わらなければ何も感じてもらえません。

 『顧客視点』の思考習慣が身についていれば、伝えたいことや価値あることが伝わる表記にすることが当たり前になります。

 英語表記のカッコ良く見えるものでない、カタカナ表記の伝わるものを制作するという選択になります。

 『顧客視点』というのは、顧客の心理プロセス(心の動き)まで察していく必要があります。


 何かを伝えて価値を感じてもらい選ばれる状態を作るには、

 「あれは何だろう?」(注意喚起-A)

 「なになに?面白そうだな」(興味・関心-I)

 「自分の好みに合っているな」(欲求喚起-D)

 「今度来たときはこれにしよう」(記憶-M)

 「これを利用しよう」(行動-A)

 これはAIDMA(アイドマ)という購買心理プロセスです。

 A(アテンション-注意)

 I(インタレスト-興味)

 D(デザイア-欲求)

 M(メモリー-記憶)

 A(アクション-行動)


 『顧客視点』で思考するからこそ、このような流れを想像して、感情を動かす流れの仮説を立てた準備が可能になります。

 そして、これを顧客接点で、顧客体験として届け、顧客価値を感じるレベルで行うからこそ、自社の商品やサービスが選ばれるものになっていきます。


 次に、【自社が選ばれる(モテる)ための重要な視点】の二つ目が『相対的な視点』です。

 一つ目の『顧客視点』の中に含まれるものですが、お客様は常に『相対的な視点』で物事を見ています。

 これは自分自身に置き換えれば分かることで、何かを買うときに「どこにしようか?」と当たり前に考えます。

 お客様に自社を選んでもらうには、『顧客視点』で価値を提供する必要があります。

 ここに『相対的な視点』で自社を客観的に見ていかなければ、競合の方が選ばれるレベルが高い可能性があります。

 差別化価値というのは、お客様が競合他社と比べて『差を区別できるレベルの価値』です。

 この視点が無い差別化は、単なる自己満足に陥る可能性があり、結果として自社が選ばれない状態を作り出してしまいます。

 差別化とは、自社の『優位性・強み・独自性』が顧客価値として差が区別できるレベルのものです。

 これを競合他社よりも高いレベルのものにするからこそ、自社が選ばれる(モテる)を実現していけます。


 『顧客視点』と『相対的な視点』

 自社が選ばれる(モテる)為の重要な視点がこの二つになります。

 自社が選ばれるために取組むことは多々ありますが、それを生み出す出発点となる重要な視点。

 これを思考し続けるからこそ、深いレベルでイメージして仮説を立てるパターンが増えていきます。

 言葉では知っている視点ですが、「出来ている“つもり”」になっている言葉です。

 自社が選ばれる(モテる)レベルになっているかを客観的に見て、差別化価値のレベルを高めていきましょう。